电销跟进客户技巧
电销跟进客户技巧,很多刚步入社会的大学生都想找一份销售工作来锻炼一下自己,而电话营销,客户跟进很重要,客户是需要我们保持长期联系的,以下分享电销跟进客户技巧
销售人员跟单技巧
我们都知道任何事情都不能一蹴而就,生意往往也是如此,很多时候不可能一次谈成,这中间需要合作对方反复商讨和沟通,取得彼此都满意的结果,才能终签订合同。据调查,能在第一次拜访 中就做成生意的比例只占总数的5%,也就是说大多数销售的成功都是依靠后续的跟进工作,这就需要一个优秀的销售人员,不断地跟进,使得谈判不断地深入,从而达到我们预计的目的。
但是,跟进是需要技巧的,是需要掌握一些尺度的,搞不好就会半途而废。很多销售员只是在机械、重复地做事情,不断拜访客户,不断遭到拒绝,毫无进展。其实,现代社会,人们的信息渠道已 经不仅限于拜访这一方法,我们更应该利用网络和电话这两种便捷的信息方式,随时跟进客户的购买动向,这样,会节省不少人力物力。
销售情景:
小陈是个很努力的销售员,但他的业绩似乎并不是很好。经常,当其他销售员已经休息时,他还在家整理客户的资料,研究客户的购买信息等。这不,下班回家,吃过饭,他又拿起那些资料研究 了起来。深夜了,妻子对他说:“立民,你为什么总是研究这些呢?”
“因为我要跟进这些客户啊?不研究资料怎么行呢?”
“这倒是,但你为什么非得一个字一个字地看这些纸质资料呢?家里不是有电脑吗?”
“是啊,我怎么没想到,你继续说下去。”小陈这才意识到妻子的话很有道理。
“你的这些客户都是企业界有名的人士,他们的一举一动,他们公司的企业网站上肯定也有。而且,他们自己也都有个人博客,所以,如果你能每天回来关注一下这些网页,不是比研究这些死的 资料更有用吗?”
听到妻子这么一说,小陈如梦初醒。第二天,他就通过一些朋友和手头资料,重新对那些老客户进行资料整理。从此,他的行囊不再是那些文件和资料,而是一台笔记本电脑。而事实证明,他的 改变是明智的,他总是能通过网络了解到客户新的购买动向,以方便自己及时采取措施。后来,他的业绩也上升了不少。
分析:
案例中,销售员小陈刚开始跟进客户的方法是原始的,也是效率低的,在经过妻子“点拨”后,他才得知自己的方法已经落后了,不过,幸好他能即时更正、改进,改用网络关注客户的购买动向 ,很明显,这种方法便捷得多。
在跟进客户的过程中,的确有很多销售员和案例中的小陈一样很勤奋,天天拜访客户,天天研究客户的资料,却总是得不到准确的客户信息和情况,结果造成没有准确的判断。其实,他们忽略了 现代通讯和信息技术的作用。利用便捷的电话和网络,我们的跟进工作将会轻松、有效得多。
那么,具体来说,我们该怎么做呢?
1、经常电话联络客户,让他记住你
无论是客户还是销售人员,都有忙碌的工作和生活,所以,电话就成了联系销售人员与客户关系的纽带。我们可以在节假日、客户的生日、客户家人生日、客户公司活动等特殊的日子,给客户打个 或恭喜或安慰的电话。有时候,我们一句安慰的话就能让客户感动。
要跟紧客户但是不要让客户感到烦。电话关心客户,一个星期打2次电话,混个耳熟。我们关心客户只有一个目的:让客户永远记住我 们,在他们需要产品方面的帮助时,第一个想到的就是我们!
2、关注客户的网络动态,预知客户的购买境况
现代社会,人们一般都有自己的个人网站或关注的网站等,如博客。网络已经是信息流通的迅速的方式,销售人员可以通过了解客户的网络动态,进而了解到客户的购买境况。当然,对于那些需 要保密的购买行动,一般,我们也是不易得到信息的。
当然,除了网络和电话,销售员依然可以通过其他更有效的途径获知客户的购买动向,进而把握时机,推销出去自己的产品。
模拟场景
销售:“今天给您电话,就是想同您确定下资料是否收到。”
客户:“收到,谢谢!”
销售人员:“那有什么疑问的'地方没有?”
客户:“没有,谢谢!”
销售人员:“如果是这样,那让我们保持联系,如果以后有什么需要的话,请随时与我联系!”客户:“好的,好的,一定,一定!”
这个跟进电话是否很成功,相信经验丰富的电话销售人员会说:“不。”因为经验告诉我们:这样讲的客户80%以上不会再主动与你联系。那如何打跟进电话才会既可以推动销售,又可以保持长期关系,又可以加强客户对我们的良好印象呢?
首先,要在第一次电话中确定这个客户是否值得你再次打电话给他,否则,就是在浪费时间。
电话目标很重要,像刚才例子中,除了知道客户是否收到资料外,还应尽可能多的提些问题,获取更多的信息。
“那这个问题您怎么看?”
“它对有帮助吗?”
“帮助在什么地方?”
“您建议我们下一步如何走?”
“为什么呢?”等等
跟进电话在开始白中把这次电话与上次电话的要点和结果联系起来,让客户想起上次谈话的要点,如双方都做过的承诺等,同时,陈述这次电话目的。而不是仅仅告诉客户:“我觉得应打个电话给您…”。
跟进电话
销售:陈经理,我是**公司的***,上周三电话结束时,我们约好今天打电话给您。当时,我们谈到…,今天给您电话是我们对这个问题又进行了深入研究,想同您探讨下这个结果,可能会花15分钟左右,现在打电话方便吗?
打跟进电话给客户时,最好能有些新的、有价值的东西给客户,让客户觉得每次与你通完电话后都有收获。关于这一点,最好能与你的同事一起进行头脑风暴,看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。例如,你公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。
“我们公司最近根据客户的要求,开发了一种新的成本更低的产品…”
“最近看到您公司业务在调整,所以,想着您可能会需要我们的帮助…”
“最近在看报纸,其中的一条新闻觉得您可能会感兴趣…”
“我一看到我们的新产品,我第一个想到的就是您,我觉得您可能从中获得利益…”
“我昨天看电视,听到一个主持人的声音特别像你,所以,就打电话给你…
打跟进电话时以下话语尽可能少讲:
“打电话给您主要是想看看您最近好不好、、、”
“是看看是不是有什么变化…”
“很久没有联系了,觉得应当给您个电话…”
“只想看看您是否准备好…”
“看是不是有些什么东西是您需要的…”
做销售跟客户沟通技巧
一、不说夸大不实之词
任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为销售员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,不仅会让顾客,还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。
二、提问题
销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问,通过提问题我们可以得到下列结论:找出客户脑子里究竟在想什么?找出客户的真正的动机如何?找出客户相信什么?
通过提问题,你就拥有掌控权,并引导他们的注意力,让他们进入你所想要的状态。但是,切记在当你向客户提出问题的后,从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。
三、不时的赞美你的客户
卡耐基说“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”,每个人都会觉得自己可夸耀的地方,销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用,就能成功的接近顾客,用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感,销售成功的希望也大为增加。
当然,赞美对方并非美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法失当反而会起相反的作用,因此,销售员在利用赞美的方法时必须看准对象,了解情况,选对时机,恰到好处地进行赞美。同时,你的赞美要有诚恳之意,让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项,认真学好,练好,用好这个技巧,一定能让你的定单越来越多。
四、不要说负面的话
话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性,是说话时必须注意的另一个重要方面。永远不要对客户说不可以。人人都不愿意被拒绝,其实并不是因为目的没有达到而失落,而是不喜欢这种被拒绝的感觉。
在销售中,多给客户肯定的回答会让他们觉得你很有诚意。就算客户有时候提的要求确实很苛刻,没有办法无条件来实现,那么可以先肯定,再附上条件就好了,这样客户更加容易接受。比如你可以说“可以的,不过这样做的代价是、”。
五、少用专业术语
把客户当作是同事在训练他们,满口都是专业,以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里,根本不想听。很多专业词汇也听不懂,那还谈何购买产品呢?如果能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。
另外,话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性,是说话时必须注意的另一个重要方面。客户根本不关注你有多少代理、多少门店、多少专利、多少证书……客户只关注你能给他带来什么好处,你的产品能够满足他的什么需求,解决什么问题!营销不是给予你有什么,而是客户真正想要什么!营销一定要投其所好!
六、替客户着想,站在对方的立场上说话
纵观时下,有多少销售员忙碌一整天下来,却始终一点成绩也没有,为什么呢?因为他们满脑子想的,只是他们自己的需要,而不想象顾客并怒需要买任何东西,如果真有这个需要,他们也会自己上街去买。
相反,如果销售员能使了解他们的服务,是在帮助人们解决问题,在这种情况下,人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求,才能够得到别人的欣赏,也就能够得到别人的好意和欢迎。
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